Consistent denken en doen is soms een recept voor grote problemen

Sommige psychologische mechanismen zijn zo sterk dat ze keer op keer voor problemen zorgen. Je hebt erover gelezen, je hebt ze ervaren en toch trap je er telkens weer in. Onze neiging tot consistentie is zo’n mechanisme. Een recente persoonlijke ervaring, onderzoek en praktische tips.

Dapper

Onlangs zat ik met familie bij de notaris voor een onroerendgoedtransactie. Toen bleek dat er iets niet klopte in de omschrijving van het appartement dat van eigenaar zou wisselen. In eerste instantie waren we allemaal geneigd hieroverheen te stappen. We bagatelliseerden het probleem en zeiden dat we erop vertrouwden dat deze kleinigheid vast en zeker goed geregeld zou worden na het tekenen.

Een verklaarbare reactie. Voordat je met elkaar aan tafel zit, is er al heel wat gebeurd. Het voorlopig koopcontract is getekend. De stukken zijn doorgenomen en geaccordeerd. Je hebt tijd gereserveerd in je agenda en bent naar het notariskantoor gereden. Afwijken van de ingeslagen weg is op zo’n moment niet eenvoudig.

Gelukkig was een van ons dapper genoeg om te vragen: kunnen we een korte pauze nemen om te overleggen? Toen die stap eenmaal was gezet, bleek – met wat emotionele moeite – ook een tweede stap mogelijk en besloten we het tekenen uit te stellen totdat alles goed op papier stond.

Na afloop waren we verbaasd over de drang die we hadden gevoeld om de transactie toch door te zetten. Ook al hadden de meesten van ons wel eens gehoord van de menselijke neiging tot consistentie.

Korea

Tijdens mijn studie las ik het boek Influence van de psycholoog Robert Cialdini. Volgens hem hebben alle mensen de neiging in overeenstemming te handelen met eerder gedrag of eerdere keuzes. We voelen die druk van binnenuit en van buitenaf. Meestal is consistentie waardevol, zegt Cialdini. Het is de basis van logica, rationeel denken en oprechtheid. Maar gedachteloze standvastigheid leidt soms tot problemen.

Verkopers, onderhandelaars en andere professionele beïnvloeders zijn dol op consistentie. Ze proberen hun wederpartij vaak te bewegen tot één kleine stap in hun richting, omdat ze weten dat er daarna meestal nog vele volgen.

Illustratie Ben Tiggelaar

Een paar voorbeelden van zulke kleine stappen: medewerkers zelf een streefcijfer laten bepalen, burgers een petitie laten tekenen, klanten laten meedoen aan een klein onderzoekje.

Een bijzonder voorbeeld van Cialdini stamt uit de Koreaanse Oorlog, begin jaren 50. Enkele duizenden Amerikaanse soldaten belandden in krijgsgevangenkampen waar Chinese communisten het bevel voerden. Ze konden kleine prijzen winnen door mee te doen aan opstelwedstrijden. Een of twee positieve opmerkingen over het communisme in een opstel leverden een paar sigaretten op of wat fruit. Het was in veel gevallen de eerste stap op weg naar het delen van meer informatie dan de soldaten van plan waren.

Cialdini stelt: onze neiging tot consistentie wordt groter, wanneer we de eerste stap actief en openlijk zetten, zonder dwang. Ook interessant: na een eerste beslissing of belofte hoef je diegene geen argumenten meer aan te reiken. Mensen verzinnen automatisch hun eigen motieven om gedane stappen te rechtvaardigen.

Rust

De manier waarop consistentie zich openbaart, kan verschillen. Per persoon en per cultuur. Onderzoek laat bijvoorbeeld zien dat mensen uit individualistische culturen graag aansluiten bij beslissingen die zij zelf eerder namen. Mensen uit collectivistische culturen vinden het belangrijker te handelen in lijn met eerdere keuzes van de groep waartoe ze behoren.

Volgens hersenwetenschappers kent consistentie een biologische basis. In grote lijnen werkt het als volgt. Ons brein houdt niet van conflicten. Wanneer je gedrag vertoont dat niet in overeenstemming is met je opvattingen, leidt dat tot een alarmsignaal in de hersenen (om precies te zijn: in de cortex cingularis anterior). Om de rust te herstellen, moet er iets gebeuren. Een eenvoudige manier om dat te doen is het aanpassen van de waarde die we aan iets hechten. We waarderen gemaakte keuzes positiever, wat leidt tot een blijvende verandering in onze opvattingen.

Ons brein blijkt een stuk minder geïnteresseerd in de objectieve juistheid van ons handelen en denken dan in de vraag of we een consistent verhaal kunnen construeren dat rust geeft.

Grappig: als je eigen hersenen er niet op letten, doen die van de mensen om je heen dat wel. Psychologische experimenten tonen aan dat we grote waarde hechten aan consistent gedrag bij anderen. Beslissers die doorgaan op een eenmaal ingeslagen weg, worden – ook al vallen de resultaten tegen – als integerder en betrouwbaarder gezien dan minder koersvaste beslissers. Koppigheid wordt sociaal beloond.

Praktisch

Hoe voorkom je dat consistentie leidt tot problemen? Enkele tips.

• Geef bij een vergadering vooraf iemand – liefst een externe adviseur of een collega uit een ander team – de opdracht scherp te letten op denkfouten, zoals een overdreven neiging tot consistentie. Ziet zij of hij iets verdachts, pauzeer dan voor overleg.

• Neem je samen een belangrijk besluit, bepaal dan ook een paar evaluatiemomenten en heldere criteria die aangeven of je op de juiste weg bent. Bespreek expliciet: welke signalen zouden ons moeten dwingen tot stoppen?

• Stel jezelf op vaste momenten de vraag: zou ik met de kennis van nu dit project begonnen zijn? En zo niet, waarom zou ik nu doorgaan?

Als een verkeerde koers tijdig wordt gestaakt, beloon dat gedrag dan. Na ons bezoek aan de notaris aten we samen taart en bedachten zonder moeite allerlei redenen waarom uitstellen werkelijk onze allerbeste beslissing ooit was.