Minder vrijheid, meer naamsbekendheid: waarom franchisen alleen maar populairder wordt

1 dag geleden 2

Het klinkt als een nogal onaantrekkelijk vacature. Eerst moet je als kandidaat een kritische selectieprocedure doorlopen van soms wel een jaar, dan een opleiding volgen van nog eens twaalf maanden, er is een verhuisplicht naar een regio die je niet zelf mag bepalen. En als kers op de taart moet je maar liefst 500.000 euro aan vrij vermogen meenemen. Wie wil nou zoiets?

Nou, best een hoop mensen. Want franchiseondernemer worden bij McDonald’s is al jarenlang één van de meest gewilde posities binnen de franchisemarkt. „Ik sprak ooit een voormalig McDonald’s-ondernemer die grapte dat die gele M langs de snelweg eigenlijk staat voor ‘miljonair’”, zegt Pieter Koelewijn. Hij is eigenaar van Koelewijn & Partners, een consultancybureau in de franchisebranche. „Ja, die vijf ton is een hele investering, maar áls je door de selectie heen bent, ben je jarenlang verzekerd van een goed inkomen.”

De Nationale Franchise Gids, een platform dat gegevens verzamelt over franchiseformules in Nederland, spreekt van een gemiddelde omzet van 4,2 miljoen euro per McDonald’s-restaurant. Koelewijn: „Als je dan weet dat de gemiddelde ondernemer bij McDonald’s meerdere vestigingen heeft, kun je je voorstellen dat je daar een aardige boterham mee kunt verdienen.”

Ruim negenhonderd formules

De term franchise zal niet iedereen meteen wat zeggen. Maar als je vandaag een boodschap doet bij Jumbo, tankt bij een Total-station en ’s avonds een hapje gaat eten bij De Beren, ben je waarschijnlijk al bij drie franchiseondernemers over de vloer geweest.

Franchise is een ondernemingsverband waarbij de franchisegever een concept bedenkt en ontwikkelt. Tegen betaling kan een zelfstandig ondernemer, de franchisenemer, die merknaam gebruiken en met eigen geld een vestiging opzetten. In Nederland zijn ruim negenhonderd verschillende franchiseformules actief, met bij elkaar bijna 35.000 vestigingen. Goed voor een omzet van samen 46 miljard euro, volgens de Nederlandse Franchise Vereniging.

Die formules zijn zeer divers te noemen. De bekendste zitten in de hoek van horeca en detailhandel. Denk aan Domino’s Pizza, Subway, Bagels & Beans, HEMA, Bruna, Pearle Opticiens. Ook supermarkten als Jumbo, Albert Heijn of Spar zijn vaak (deels) een franchiseformule. In zo’n beetje alle denkbare branches wordt volop gefranchised. Sportscholen, indoor speeltuinen of gezinshuizen. Maar ook in de toilettenreiniging, melkrobots of vijver-business kun je aan de slag als franchiseondernemer.

„Franchise is de ideale combinatie van de kunde van lokaal ondernemerschap en de slagkracht van een professionele organisatie. Het is best of both worlds.” Dat zegt Henk Hofstede, sectorbankier retail bij ABN Amro, die de ontwikkelingen in deze branche nauw volgt. „Je ziet dat het voor kleinere retailers moeilijk is zich staande te houden in deze tijd. Tegelijkertijd is het voor grotere organisaties moeilijk gekwalificeerde en gemotiveerde bedrijfsleiders te vinden. Dus als je die twee bij elkaar zet, is dat wel goud waard.”

Entreegeld en franchise-fee

De gangbare aanpak is dat de franchisegever en een ondernemer een deal sluiten. Die deal is per formule anders geregeld, legt Sophie ten Bosch van de Nationale Franchise Gids uit. „Het is vaak een combinatie van onderdelen. Met als vaste elementen entreegeld, een investering en een franchise-fee.”

Het entreegeld is een eenmalig bedrag dat de ondernemer betaalt om te kunnen starten. „Daarmee krijg je toegang tot een bewezen merk, het businessmodel en systemen voor administratie of de kassa bijvoorbeeld. In de meeste gevallen ligt dat bedrag tussen de 5.000 en 25.000 euro.”

Dan heb je de maandelijkse franchise-fee: een vast percentage over de omzet dat je als ondernemer af moet staan voor het blijvend gebruik van de ondersteuning en doorontwikkeling van de formule. „Vaak een procent of zes.”

En dan is er nog het eigen kapitaal dat je mee moet nemen: in het gros van de gevallen 40.000 tot 60.000 euro. Banken hebben namelijk graag dat zo’n 30 procent van de totale investering uit eigen middelen komt. De rest kan de bank zelf of een andere partij financieren.

Omdat de percentages en bedragen per formule behoorlijk kunnen verschillen, valt er echt wat te kiezen voor franchiseondernemers. Ten Bosch: „Bij de één betaal je misschien een hogere franchise-fee, maar je krijgt daar zoveel ondersteuning en voordelen voor terug dat het ook weer veel oplevert. Bij een ander krijg je minder begeleiding, en kun je laagdrempeliger instappen.’

Een bovengrens voor een bepaalde omzet-fee is er volgens de experts niet. Volgens Pieter Koelewijn ligt het altijd aan de totale deal. „Ik zou met alle plezier een partij 30 procent omzet-fee betalen als ik daar 2 miljoen euro mee zou verdienen, in plaats van een lage fee bij 45.000 omzet.”

Een ondernemer uit de buurt met een lokaal netwerk heeft veel meer kans op succes

Franchisen is een populaire ondernemersvorm, die alsmaar groeit. Waren er in de jaren tachtig zo’n honderdvijftig formules actief in Nederland, nu zijn dat er bijna duizend. „Nederland is een echt franchiseland, ik denk wel top-5 wereldwijd”, zegt Bartjan van der Jagt. Hij is collega van Henk Hofstede en zit als manager franchise bij ABN Amro geregeld met franchisegevers en ondernemers aan tafel. Hij verklaart de franchisepopulariteit door de voordelen voor beide partijen die steeds meer sectoren herkennen.

Van der Jagt: „Voor franchisenemers gelden de voordelen van schaalvergroting. Je hebt wel de vrijheid van het ondernemen, maar op het gebied van marketing, administratie, IT- en kassasystemen wordt alles centraal ingekocht en bedacht. En ook het innoveren en het doorontwikkelen van het merk wordt je uit handen genomen. Dat is gewoon een gunstige rekensom.”

Hij vervolgt: „Voor franchisegevers is het een manier om snel te kunnen groeien. En daarnaast is het lokale ondernemerschap een groot voordeel. Je kunt wel iemand uit Amsterdam in Limburg neerzetten, maar een ondernemer uit de buurt met een lokaal netwerk heeft veel meer kans op succes.”

Dat is ook in cijfers uit te drukken. Ten opzichte van een bedrijfsleider in loondienst levert een franchiseondernemer 10 tot 15 procent meer omzet op, blijkt onder meer uit onderzoek van ING. Sophie ten Bosch van de Nationale Franchise Gids: „Een ondernemer zit er met zijn eigen geld in. Dat geeft toch een andere motivatie om een zaak goed draaiende te houden.”

Nieuwe inrichting van drie ton

Naast lusten zijn er ook lasten. Voor de ondernemer geldt dat die zich te allen tijde aan de formule moet houden. Dat levert soms spanning op. „Bijvoorbeeld als er een nieuwe inrichting van een winkel aan zit te komen”, schetst Van der Jagt. „Het hoofdkantoor komt met supermooie tekeningen op de proppen en zegt tegen de franchiseondernemers: dit is het voorstel en het kost drie ton. Het is de bedoeling dat de franchisenemer dat betaalt.”

Dan kan het spel beginnen. Want die ondernemer denkt: mooie plannen allemaal, maar kan het misschien ietsje minder? „Meestal komen er gesprekken en kom je bijvoorbeeld uit op een plan A, B en C – waarmee plan A het minimale is en plan C het maximale. Dan mag de ondernemer daar zelf uit kiezen.”

Het kan ook zijn dat de franchisegever zijn zin doordrijft en de ondernemer verplicht de investering te doen. „Dat ligt een beetje aan de cultuur en hoe ‘hard’ de formule is”, zegt Van der Jagt.

De positie van de franchiseondernemer is in dit soort onderhandelingen sterker geworden sinds de nieuwe Franchisewet van 2021. Daarin staat bijvoorbeeld dat de franchisegever investeringen tijdig moet aankondigen en dat er minimaal een keer per jaar overleg moet zijn tussen franchisegever en -nemer.

Nu lijkt door zo’n wet de franchisegever de boeman te zijn, maar andersom kunnen de franchisenemers ook behoorlijke lastpakken zijn. „Goede ondernemers kunnen rekenen en zijn altijd een tikkeltje eigenwijs”, zegt Pieter Koelewijn. „Dus waar je tegen een personeelslid bij wijze van spreken kunt zeggen: zo doen we het, en anders is daar het gat van de deur – zegt een ondernemer: ja, maar dat is mijn deur, dus dat gaan we niet doen.”

Ergens heb je een moment waarop die taart verdeeld moet worden. En wie krijgt dan welk stukje?

Dat kan soms pittige discussies opleveren. „In 90 procent van de gevallen heb je hetzelfde doel voor ogen: de formule beter maken zodat we met z’n allen meer geld verdienen. Maar ergens heb je een moment waarop die taart verdeeld moet worden. En wie krijgt dan welk stukje? Daar kan soms om gevochten worden.”

In uitzonderlijk gevallen kan het voor een franchisegever zelfs voordeliger zijn zonder franchisenemers verder te gaan. Dat gebeurde bij cosmeticaketen Rituals. Koelewijn: „In een paar jaar is Rituals heel succesvol geworden: ze zaten met franchisevestigingen door heel Nederland met een sterk concept. Daardoor was de inbreng van een lokale ondernemer niet meer nodig. Dus toen de contracten afliepen, vaak duren die vijf jaar, zijn ze alle winkels terug gaan kopen. Zo pakken ze meer marge op de omzet.”

No-brainer

Hoewel het aantal franchisevestigingen jaar op jaar groeit, staat de ondernemersvorm nog altijd bekend als een afgezwakte vorm van ondernemen. Als niet ‘echt’ ondernemen, omdat je opereert onder de vlag van iemand anders. Een onterecht imago, vindt Pieter Koelewijn. „Mijn persoonlijke overtuiging is dat veel mensen er verstandiger aan zouden doen in een franchise te stappen dan om zelf het wiel opnieuw uit te vinden. Dat is eenzaam. En financieel vaak nadeliger.” Want als je makkelijk veel geld wil verdienen én bereid bent hard te werken, is franchiseondernemen een no-brainer, volgens Koelewijn.

Met een ambitie om écht superrijk te worden. zou sectorbankier Henk Hofstede toch adviseren „net als Musk een Tesla te bouwen”. Maar hij bevestigt dat je met franchiseondernemen goed kunt verdienen. „Zeker als je multifranchiser bent en meer vestigingen hebt bij een formule met een goed rendement, een supermarkt of McDonald’s. Ja, dan gaat de teller wel lopen.”

John en Ellis hebben twee Jamin-winkels‘Zelf had ik de bestickering met led-figuren iets goedkoper uit laten voeren’

John van der Neut en zijn vrouw Ellis hebben twee Jamin-winkels, in Maarssenbroek en Nieuwegein.

Apart en extreem. Dat moet populair snoep tegenwoordig zijn, weet Jamin-franchisenemer John van der Neut (61). Gekke smaken, knallende kleuren, vaak bekend van TikTok. Zo was vorig jaar de augurken-chocoladeletter een onverwachte hit. „Wij dachten eerst: dat wordt niks. Dus we hadden voor iedere winkel één doosje besteld. Uiteindelijk was het zo populair, dat we er veertig dozen van hebben verkocht! Niet aan te slepen was het.”

Al bijna vijfentwintig jaar zit Van der Neut in de zoetwaren. Eerst als filiaalmanager bij Jamin op Hoog Catharijne in Utrecht, en sinds negentien jaar als franchise-ondernemer. Hij wilde graag investeren in een eigen zaak; het filiaal in Maarssenbroek bood destijds een buitenkansje. „Jamin wilde graag van die winkel af. Dus die konden we voor een leuk bedrag overnemen.” Na acht goede jaren en wat opgebouwde reserves kochten hij en zijn vrouw Ellis er een winkel bij, in winkelcentrum Cityplaza in Nieuwegein.

Zo’n winkel opstarten is een stuk makkelijker als je een bekende naam als Jamin achter je hebt staan, vertelt Van der Neut, die eerder onder eigen naam een dierenwinkel en snackbar had. „Je kunt makkelijker financiering krijgen, net als een mooie locatie. Een winkelcentrum wil natuurlijk graag zo’n naam als Jamin in zijn rijtje hebben.”

Daarbij is een voordeel dat de franchisegever je ook zaken uit handen neemt. „Het hoofdkantoor zit bijvoorbeeld boven op de trends”, zegt Van der Neut. „Ze houden daar internationale snoeptrends in de gaten – uit de Verenigde Staten, Korea of Japan – en maken de producten beschikbaar voor inkoop, inclusief goedkeuring van de Nederlandse Voedsel- en Warenautoriteit. Het is fijn dat ik dat niet allemaal zelf hoef uit te zoeken.”

Nadeel is dat je wat autonomie inlevert. Zo bepaalt het hoofdkantoor dat de franchiseondernemer elke tien jaar het interieur helemaal moet vernieuwen, met vaste regels voor inrichting en leveranciers. Neem de bestickering van de etalages. „De marketingafdeling heeft dan helemaal bedacht hoe dat eruit moet zien, inclusief figuren van led-licht erin. Dat kostte een smak geld. Zelf zou ik dat iets goedkoper hebben laten uitvoeren.” Al is het effect wel mooi, zegt Van der Neut. „Dat moet ik eerlijk toegeven.”

Van der Neut is een tevreden franchiseondernemer. De zes jaar tot zijn pensioen gaat hij zeker volhouden. „Ik sta nog steeds graag in de winkel, we kunnen er goed van leven en lekker van op vakantie. Vorig jaar nog naar Thailand en Bali.”

En mensen reageren altijd enthousiast als je vertelt dat je een Jamin-winkel hebt. „Toen de kinderen nog klein waren, gingen we bij hun kinderfeestjes vaak eerst bowlen, om daarna nog een rondje met ze door de winkel te maken: snoep scheppen, een ijsje tappen. Dat vonden ze bijna nog leuker dan het hele kinderfeestje zelf.”

Martin heeft twee Primera-vestigingen‘Het nieuwste boek van Dan Brown vliegt hier de winkel uit, maar zelf kan ik het niet lezen’

Martin Jacobs in zijn Primera-filiaal in Alphen aan de Rijn.

Martin Jacobs (54) komt uit een echte retail-familie. Zijn vader had vanaf 1971 een tabakszaak in Den Haag. Moeder runde een kiosk met lectuur en tabakswaren in Alphen aan de Rijn. Martin: „Als ik lief was geweest, mocht ik als kind op koopavond helpen in de kiosk. Dat vond ik reuze spannend.”

De kiosk groeide uit zijn jasje en zijn ouders besloten als franchiseondernemers verder te gaan. Vanaf 1993 werd Jacobs BV een Bruna, in een nieuwe grotere winkel. Vanaf 2000 kwam Martin Jacobs aan het roer te staan. Dat doet hij tot op de dag vandaag, al is de Bruna in 2016 een Primera geworden. „Hoewel ik Bruna altijd een prachtige formule heb gevonden, kwam voor mij het financiële plaatje uiteindelijk beter uit bij Primera.”

Nu runt Jacobs twee van de meer dan 550 Primera-winkels in Nederland. Het is daarmee qua vestigingen de grootste franchiseformule van Nederland. Het assortiment mogen de ondernemers indelen volgens de 80/20-regel: 80 procent is het verplichte kernassortiment, 20 procent mag de ondernemer zelf bepalen. Bij Jacobs zijn veel tijdschriften en boeken te vinden, maar ook tassen, een ING-punt, een PostNL-punt en natuurlijk de cadeaukaartenwand. „Het kan niet zo zijn dat een klant een Primera binnenloopt en er geen cadeaukaartenwand is. Daar komen mensen voor.”

Qua opzet is Primera in franchiseland een ietwat vreemde eend in de bijt. Het is namelijk een coöperatie. Dat betekent dat alle franchiseondernemers een aandeel hebben en de winst aan het eind van het jaar verdelen. „Daar ben ik dus erg gepassioneerd over”, zegt Jacobs trots. „Het is minder top-down dan bij andere franchiseformules. We doen het echt met z’n allen.” Ook zijn vrouw en twee kinderen van 26 en 28 werken fulltime mee.

Primera-filiaal van Martin Jacobs in Alphen aan de Rijn.

Primera staat een grote transitie te wachten, omdat er vanaf 2032 geen tabak meer verkocht mag worden in de winkels. Dus bespreken de ondernemers welke deelassortimenten dat op kunnen vangen. „Iemand heeft bijvoorbeeld goed contact met een bepaald babymerk dat een molen levert met slabbetjes en babycadeaus. Dan testen we dat in een paar winkels en als iedereen erachter staat, rollen we het landelijk uit. Dat vind ik een mooie manier van werken.”

Een nadeel van ondernemen in franchise kan Jacobs amper bedenken. Nou, misschien dan toch: het kan qua werkuren soms behoorlijk oplopen. „Het nieuwste boek van Dan Brown vliegt hier de winkel uit, maar zelf kan ik het niet lezen. Nee joh, ik sta hier ‘s avonds nog strikjes te vouwen voor onze cadeauverpakkingen.” Als hij op vakantie gaat in de zomer, dán is er tijd voor zijn boekenlijst.

Henny en Boy openden elf New York Pizza-vestigingen ‘Over vijf jaar hopen we zes maanden per jaar op vakantie te kunnen’

Henny Roemaat (links) en Boy van Gastel, voor hun filiaal van New York Pizza in Raamsdonksveer.

Vier zaken was het kantelpunt, vertellen de zwagers Boy van Gastel (38) en Henny Roemaat (44) tussen de pizzadozen. Deze New York Pizza-vestiging in Raamsdonksveer was hun eerste zaak. Al na een week kwam nummer twee op hun pad, in Boxtel. En al snel volgde een derde vestiging: Oudenbosch.

Toen bleek dat ze een New York Pizza in Eindhoven konden overnemen, en daarmee een voet tussen de deur kregen om héél Eindhoven te veroveren, besloot Henny Roemaat zijn baan bij VDL op te zeggen. „Ik was lid van het directieteam daar. Goed salaris, auto van de zaak”, vertelt hij. „Maar hoewel VDL een fijne werkgever was, is het nooit echt van jezelf. Dat was toch wel mijn ultieme droom: iets moois opbouwen, op tijd stoppen en dan van het leven genieten. Bij vier zaken was het steady genoeg voor mij om in te stappen.”

En zo kwam het dat de twee zwagers – Boy is samen met de zus van Henny – multifranchisers werden. Henny Roemaat verleende het startkapitaal aan Boy van Gastel, die daarvoor achttien jaar werkervaring had opgedaan bij McDonald’s. Nu maken ze samen hun ondernemersdroom waar.

Waarom kozen ze voor franchise? „Toch voor een stukje veiligheid”, zegt Roemaat. „Bij een bewezen formule weet je dat er een merk staat dat mensen al kennen, dat er goed ingekocht wordt, dat je reclame hebt. Daarmee heb je meer kans van slagen.”

Ze betalen de Nederlandse fastfoodketen 10 procent van hun omzet voor concept, marketing en alle ondersteuning. Dat percentage gaat niet naar beneden als je meer vestigingen hebt. „Dat zouden wij wel graag willen natuurlijk”, lacht Van Gastel. „Maar het hoofdkantoor zegt ze dat ze daar niet aan kunnen beginnen. Snap ik ergens ook wel.”

Het is niet het enige wat ze ooit bij het hoofdkantoor hebben aangekaart. De inkooponderhandelingen, inrichting van de standaardprocedures, introductie van actiepizza’s: op alle fronten zijn de mannen zeer kritisch. Maar: positief kritisch, zegt Roemaat. „Zo houden we elkaar scherp; dat zeggen ze ook bij het hoofdkantoor. We zijn kritisch om er met z’n allen beter van te worden.”

En waar eindigt dit avontuur? Zelf spreken de zwagers over een ambitie van vijftien vestigingen. Misschien nog meer. Maar er zit wel een einde aan. Van Gastel: „Als we over een jaar of vijf de vrijheid hebben om met onze gezinnen zes maanden per jaar op vakantie te kunnen, dan mag je niet klagen, toch?”